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第5章 客戶跟進過程（第1頁）

做銷售的過程中，需要不斷開拓新客戶，增加自己的新增客戶量，同時也需要在新增的基礎上去跟進，跟進客戶也是需要過程，技巧的。由于剛做銷售的工作，我和彭林一味地開拓客戶，積累客戶，忽略了跟進客戶的工作。

轉眼半個月過去了，其它同事陸續有小單出了，我和彭林還是很羨慕的，雖然2萬的單提成就800元，但是開了單以後的狀态還是不一樣的。在這個過程中，每天早上早會老員工做的比較好的還是會分享銷售心得，但是說的比較籠統，缺少落地的技巧。

老員工也有自己的小心思，比較這年頭是“教會徒弟，餓死師傅”，平時也會請教老員工一些業務上面的問題，但是老員工還是會藏着掖着，不會去很認真地回答我們的問題，畢竟不在像當年我們在大學的時候那樣，大家的狀态是互相幫助，整個班級，宿舍的氛圍是很好的。進入到社會，讓我們看到了職場的殘酷，以及各種的冷漠，缺少了那種互助的精神。老員工更多的也會搶新員工的客戶，當新員工打電話的時候，會很認真地聽新員工和客戶溝通的内容，了解客戶的進度，再打電話和酒店業主溝通。在整個公司的氛圍裡面，也讓我們看到銷售的狼性，多年以後再回首，還是很感謝這段經曆，過早地了解職場的現實。

陳靜大姐是我和彭林的組長，對我們兩個新人蠻照顧的，不像其它老員工一樣，總是防着我們，很多業務問題還是很耐心的解答，雖然有的時候問的問題會有點幼稚，多年以後，才發現問的問題很幼稚。陳大姐也是一直鼓勵我們，說新人前期是需要有成長的過程，隻有每個過程經曆了，聽話照做才能學到更多的經驗。在跟進客戶的技巧上面也傳授了一些她經常用到的，根據前期溝通的信息，隔一段時間問一下客戶的項目進度，根據進度情況，提醒客戶需要提前一個月開始備貨，前期我和彭林也給客戶發了很多樣品，很多客戶再問進度回複的很少。我們把遇到的情況，請教陳大姐，陳大姐說這種情況很正常，一般客戶沒有到節點，回複的還是很少，到了節點就會很活躍。

做軟裝項目，工程節點很重要，每一項物資進場，都需要工程的排期，很多業主和總包沒有到節點是不會采購的，有個老同事一張單60萬跟進了6個月才成交。做軟裝項目都是打持久戰的，需要不斷地跟進客戶。陳大姐讓我們倆不用太急，畢竟工作需要一步一步地做出來的，不是急出來的，當年她剛中專畢業，做銷售也是3個月才開了一單，分享自己的經曆也是告訴我們不用太急，需要不斷地循序漸進。曾經有一位日本的商人稻盛和夫講過，“人生中走的每一步路，都是算數的”，在這個過程中，我們還是堅持走銷售的路，相信稻盛和夫講的，還是有一定的道理。

接下來在跟進的過程中，運用陳大姐教的方法，會給客戶發一些最近做過的軟裝案例，同事們分享在公司群裡面的，還有朋友圈裡面的，告訴客戶公司在酒店軟裝行業裡面，還是做過很多項目。陸續發的客戶多了，有的業主會發一份圖紙給我們，讓我們給他報一下價格，當看到有客戶讓我們報價給他，我和彭林很開心，當然我們倆最初想的比較簡單，以為報價給客戶了，客戶一定會采購我們的産品。報價發給客戶後，發現客戶又沒有了回複，隔了一天後，微信問客戶考慮的怎麼樣，客戶還是沒有回複，畢竟對于客戶來說可以選擇的比較多。當時在沒有了解到公司更多的内幕的時候，以為公司在行業裡面是很出名的，酒店集團還是認可公司的産品。後面和老員工混熟了才知道，公司以前也是在酒店供應商平台裡面，後面因為老闆黃總供貨的問題，還有産品問題，被甲方踢出了供應商平台。後面才陸續轉線下的平台，一直堅持在做，線下相對線上來說，做單會更困難。對于我和彭林來說，其實都一樣，畢竟沒有經曆過在線上平台的時候，也無法判定做單的難易度。

在第三天的時候客戶還是沒有回複，果斷地開始給客戶打電話問情況，客戶接通了以後說現在開會，就挂斷電話了。後面彭林過了2小時後在打電話過去，提示您撥打的電話正在通話中，客戶這邊拒接電話了。剛剛燃起的希望，就這樣被一盆冷水澆滅了。陳大姐這種事情很正常的，畢竟對于客戶來說，報價的公司很多，線上都有8家公司，線下的公司更多，客戶更多的是在沒考慮好之前，是很少會去接銷售的電話。畢竟是内卷的時代，供應量遠遠大于市場的需求量，各家軟裝公司銷售都是使勁兒的在攻客戶，客戶一天會接到很多軟裝公司銷售的電話，接的多了之後就不願意接聽了。這種情況都很正常，畢竟換位思考，我們在客戶的角度上也會是這樣。

經曆了跟進客戶的過程，也讓我和彭林成長了很多，很多事情都可以坦然面對，畢竟商場如戰場，什麼樣的事情都可以遇到，客戶本來信任我們也需要時間的，更多的時候不能急于求成。當一個客戶跟進到了進退維谷的時候，我們要跳出來跟進其他的客戶，或者說開拓新的客戶，跟進客戶也是一門學問，畢竟在這個過程中，可以學到交流的技巧。多年以後我在做華東區總監的時候，回想當年初入職場的經曆，對後面的人生幫助很大，很多事情都可以坦然面對了，包括職場，愛情，感覺也就那樣，工作生活不用太矯情了，更多的是發現問題，解決問題，找到更優的方案。

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