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第34章 排期沖突（第1頁）

前期的群發營銷，陸續有客戶開始反饋了，本來排好的培訓計劃又被打亂了，政老師這邊不講武德，根據利潤的高低，讓我們把一些利潤低的項目排到後面去。之前答應過的項目，又要去跟客戶溝通延期，溝通成本确實很高。搞的客戶莫名其妙，聯系我們的也是你，改期的也是你們，總是在不斷地折騰中。政老師讓我們去找客戶溝通，原因又不能說是他的原因，也不能講排期沖突，盡量把話講出去讓客戶能夠接受，對于我和彭林來說是個不小的挑戰，需要高超的話術技巧應對，讓銀行感受到我們的誠意。有些事情溝通不是說話術講的有多好就有用，對于客戶來說也會去思考背後的原因，特别答應過别人的事情，沒有特殊情況，還是不能輕易地去改變。私人企業老闆通常會為了賺錢，項目接的多的時候，會去挑項目去做，前期接單的小項目都會延期處理，老闆是不會考慮到甲方的感受，畢竟項目多。

對于小公司來說，小項目也不是不做，主要是人手抽調上面排不開，通常都是做最賺錢的項目。政老師一般優選時間長，金額高的項目，這種項目前期的大課培訓他可以親自幹，網點輔導培訓可以找兼職的老師去駐點。主要還是看大課的排期，隻要是政老師親自講的課程，排期很重要，對于分行來說，都預約政老師過去講課，政老師就開始端起來了，政老師提出了請他講課需要提前預約。當我們把這個規則告訴了各大分行，對于個金領導來說，政老師講課相對來說比其它培訓老師好一點，基本上都是優先請政胖胖過來講課。當我和彭林第一次聽到政胖胖這個稱呼，也是逗樂了，銀行親切的稱呼政老師政胖胖，通常都是讓胖胖老師過來講課。由于海南那邊隻需要講一天的課程，我和彭林覺得沒什麼，第一時間彙報給了政老師，政老師講一天的課程排到後面，不用那麼早單獨的過去一趟培訓一天，對于政老師來說成本太高了。過去海南的機票費，訂酒店的費用，還有其它的費用算在裡面，主要是一天的培訓會打亂其它培訓的節奏，政老師一般優先長期的培訓，對于他來說賺錢，對于業務來說長期培訓收的費用高。中華銀行海南分行找了一個保險公司和我們溝通培訓的事情，本來配置的20天的培訓課程，保險公司考慮銀行給的産能不高，和我們讨價還價就是不願意出30萬的費用給銀行支付培訓費，通常都是卡着課程的預算，之前老同事遇到過這種情況，後面保險公司給銀行的回複是路大先豐不願意過來培訓，實際情況是費用沒有談攏，保險公司不願意出錢。對于政老師來說，不出錢的培訓他肯定不會去的，白嫖的先例一出，後面銀行培訓都不會給費用。搞的保險公司和路大先豐吵起來了，路大先豐不願意把黑鍋背上，對于路大先豐來說，錢到位，銀行給的或者保險公司出的，都可以過來現場講課，沒有費用肯定是不會那麼配合的。

政老師讓彭林找個理由去拒絕海南分行，彭林不加思考的慣性思維，在群裡回複的是“政老師要去湖北省行培訓，暫時排期排不開，這邊培訓來不了”，政老師看到這個回複，直接把彭林叫到辦公室，劈頭蓋臉的罵了一頓彭林，連個拒絕的話術都不會發，每個月拿着月薪20萬的工資養了一個廢物，搞的其它同事都認為彭林拿了20萬，尤其是新同事默默地說彭林收入抵得上她們2年了。我不厚道的告訴新同事，你也信20萬的工資政老師會舍得開給彭林。這個是政老師把底薪和未知的提成都算給了彭林，彭林實際上工資一個月5000元，不信晚點可以看彭林發工資的截圖或者短信。有的時候政老師會過度包裝這些薪資待遇，搞的銀行的客戶經理都想跳槽來路大先豐上班，當她們真正來了，就會發現和她們想象中的差距不一樣。路大先豐薪資待遇肯定沒有中華銀行國企一樣，首先路大先豐公積金都不舍得買給員工。政老師老喜歡拿這種虛無缥缈的工資待遇來忽悠員工，曾經給彭林講工作一年可以全款買3000萬的房子，聽的我們都覺得畫餅畫的不成功，買一套鶴崗的房子還行，畢竟一套。

政老師經常提一些要求讓彭林去找分行溝通，對于彭林來說溝通不好，就叫進去破口大罵，搞的彭林跟孫子一樣接受政老師的訓話。很多時候，忽略了細節，政老師也是咬着不放，最坑爹的是喜歡罰款的招數，用的屢試不爽。之前被那個小姐姐搞了一下，收斂了3天又開始罰款了，小周就因為一個錯别字被罰款200元，員工的一點小錯誤都是重罰，給的理由是打造專業的培訓公司，重點強調在路大先豐公司不能出差錯，統一按照規範化的流程打造百年老店。私人企業老闆經常會做夢畫餅，給員工的感覺是沒那麼靠譜，當盯上員工的工資，員工就不會那麼賣命的去搞單，大家很現實的情況是，公司的壯大，利潤很高和我沒關系，員工隻想拿到他那一份微薄的收入。私人企業老闆賺10萬利潤分員工100元，不舍得分錢的公司大把的，通常都是老闆住着豪宅，員工還在急着群租房，老闆經常講格局，到了員工那裡不會在乎什麼格局，員工在乎的是提成多少，薪資待遇咋樣，社保公積金有嗎，休息時間。曾經有私人企業老闆給員工的要求是要像她一樣拼命，把公司當成自己的家一樣愛護，公司的發展當成畢生使命。對于員工來說維護公司，當員工的工作能力下降了，或者業績下降了，企業會毫不留情把員工幹掉。企業不會想到員工之前貢獻了多少的利潤，隻會考慮員工現在産能低了，養着員工成本太高，尤其是在中國社會，開除員工就跟家常便飯一樣，從來不會考慮員工能否生存。

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很多破事情政老師都會讓彭林去幹，相對來說彭林很聽話，不會太過于反抗。通常都是彭福林把他話的意思表達出來後，他會覺得表達的有問題，一個話術反複的去改，改好之後讓他去審核，反複的一件事情重複去做，無形中加深了溝通成本。歸根結底是老師太少了，讓政老師去招人，政老師又不願意去養着員工，沒項目的時候需要給員工發工資，老師的底薪一般都有1萬左右，政老師覺得成本高，之前聽老員工分享，一個月沒項目，開除了好多人，節省了20多萬的成本，搞的公司一下子空了很多工位，當時我和彭林去面試的時候就發現了工位空了很多，人事解釋的是人都去項目上面了。我和彭林還信以為真，後面全員開會的時候才發現公司總共才12人。

人員的短缺就是項目接多了，需要去拒項目，重新來做排期，通常兩個項目同時開始，對于公司來說會出現人手不夠的現象，出現了混亂的局面，更多的時候需要拒掉一個項目，拒掉的項目放在後面排期，拒掉項目工作通常都是銷售親自去溝通，政老師通常都會扮好人，通常聽到他打電話和分行領導溝通，都會把責任甩給銷售，銷售私自做的事情，沒有彙報給他，他也不知道怎麼回事，其實更多的時候，我和彭林都會彙報給他，才會去回複銀行領導。政老師的習慣是大事小事都會去摻和，對每件事情都需要去管控一下，事無巨細，我和彭林每次成了傳聲筒，通常就是傳達他的消息給銀行這邊，政老師沒承諾的事情，我和彭林也不會私下去承諾銀行。彭林曾經回了一句好的，被政老師叫到辦公室，一頓臭罵輸出，問彭林怎麼敢擅自做決定，“好的”就代表答應了别人，需要去承擔責任的。後面我跟彭林圓滑了，尤其是在政老師這邊上班，就不能私下去承諾。

海南分行這邊的保險公司把彭林拉進群裡了，讓彭林在群裡@領導，然後解釋一下原因，對于彭林來說覺得沒啥大問題，就在群裡回複了。政老師剛好看到了，就覺得彭林太傻了，在群裡啥都說，很明顯被保險公司下套了，通過彭林來拒絕這次的培訓，對于保險公司來說不願意出錢搞這次銀行的培訓，就喜歡找借口給培訓公司，剛好彭林當了替罪羊，有了借口就是我們一直在協商溝通銀行培訓，現在不是我們不做，是培訓公司這邊找借口沒時間，保險公司又扮好人，反複的溝通确認，培訓公司确實沒時間過來培訓。通常有保險公司摻和的銀行培訓，基本上都是相互較勁兒，大家都各不相讓，都不喜歡自己去背鍋，給大家的感覺是跟說相聲一樣，各種奇葩的理由都出來了。政老師對付保險公司還是有一手，通常都是聯合銀行來打壓保險公司，對于政老師來講，銀行才是他最大的衣食父母，保險公司基本上單都不大，事情還多，政老師基本上不願意接保險公司的培訓項目。最早之前大地保險的營銷培訓，政老師派了一個實習生過去忽悠，還收了8萬的培訓費。基本上保險公司的人政老師直接無視，甚至都不願意搭理他們。海南分行的培訓，大課的課程一天4萬講價到3萬，保險公司還問政老師要折扣，政老師直接拒絕談了，低于3萬讓他們找其它培訓公司過來培訓。政老師的資本是，中華銀行的個金負責人還是很挺他的，所以不擔心中華銀行海南分行這邊找其它培訓公司培訓。有的時候政老師就是有底氣的拒絕銀行不合理的要求，态度是非常強硬。對待合作夥伴，自己的員工都是很強硬的，從來不會拐彎去靈活處理，彭林說他最喜歡硬剛别人。尤其是有些項目需要讓步的時候，政老師還是不太願意讓步，浦東分行讓他抹掉3000的零頭，他就不願意，堅持按照原價賣給别人。搞的浦東分行領導直接說了一句經典的至理名言“茅坑裡的石頭又臭又硬”形象的給政老師定位，我們聽的都是默默地想笑了。後面沒辦法抹掉零頭，隻能從課後輔導來補優惠，多送了10節課的老師解疑，針對客戶經理營銷過程中遇到的問題，給出可以直接使用的營銷話術，這些營銷話術也是我們自己寫的，政老師結合客戶經理實際的情況，選擇性的使用給了客戶經理，讓客戶經理在營銷過程中可以靈活運用。通常運氣好的客戶經理使用後，成交了一些單，就會幫政老師做宣傳。

海南分行這邊彙報給了總部，總部這邊強調還是需要政胖胖老師過來培訓，和其它公司不同點是，政老師經常去總行參加活動，和一些管理基金保險的同事關系還是很好的，熟悉中華銀行的營銷模式，可以有針對性的給中華銀行做培訓，客戶經理可以快速的适應胖胖老師的節奏，對于總行來說，培訓公司的課程有點效果，就會優先使用有效果的培訓公司，通常情況是不會優先換培訓的公司。海南分行這邊最終還是選擇了一天的培訓，保險公司支付了元，先體驗一下政老師這邊的培訓，畢竟第一次合作還是很謹慎，也想通過大課了解一下政老師的真實水平，培訓公司銀行經曆過很多，很多都是培訓完後沒啥效果，各家分行在選擇培訓機構的時候也是非常謹慎，通常都會試講一天的課程。

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