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第3章 黃總公司上班（第1頁）

黃總讓人事琪琪通知了張明和彭林下周一8：50來高力建建材集團入職，同時準備好入職的資料。彭林把這個好消息通知了遠在老家達州的父母，畢竟父母培養一個大學本科生也是很不容易，含辛茹苦的辛勤付出，寄希望于望子成龍。當年彭林考上江南大學，成了整個村子裡面第一個考上名牌大學的畢業生，父母為了慶祝，專門辦了升學宴席，整個村子裡面的人都說彭林有出息，以後一定可以發達，帶領整個村子脫貧緻富。彭林家所在的村子，是達州市下屬的一個縣城，村子裡面的人均收入一年不足8000元，彭林考上江南大學，也是整個村子裡面唯一一個考上上海名牌大學的畢業生。彭林帶着這份鄉親的期許，人生中第一次出蜀地去魔都上海求學，在學校裡面彭林努力學習專業課知識，憧憬着出了象牙塔可以找一份體面的工作，獲得高薪，衣錦還鄉。

無情的現實打擊了彭林的夢想，在現實生活中能夠上班，活着就好，就像老黃說的一樣，哪怕你是清華北大畢業，也需要一個平台去發揮自己的價值。張明和彭林放下了名牌大學畢業的光環，脫下孔乙己的長衫，隻為了一份糊口的工作。

清晨的第一抹陽光出來了，也代表着新的希望，張明和彭林準時來到黃總的公司，開始了人生中的第一次上班。早會上面，黃總簡單的介紹了新人彭林和張明，畢業于上海的江南大學，名牌大學畢業的光環，來到公司上班，同時也代表着公司未來要轉型，招一批高學曆，高素質的銷售代表，走出去和酒店方談業務，更能突顯出公司的戰略定位，未來走的是高端路線。

在這個平台上面，隻要努力勤奮就一定可以拿到自己想要的。黃總講完後，照例是做的好的員工黃曉上台分享，分享自己簽單100萬的心得，從前期的客戶開發，跟進，郵寄樣品，到簽約付款方式，合同的簽訂，分享了一系列的出單心得，下面的員工聽的如癡如醉，也有同事在認真的做筆記，總結做的好的方法可以借鑒學習。

黃總就黃曉分享完，做了一下總結，同時強調黃曉是他帶出來的，前期也是不停的通過手機打電話篩選意向客戶，找到意向客戶後，反複的打電話跟進，做好客戶記錄，了解客戶項目的進度，根據項目進度，給客戶提供樣品，根據客戶的需求打樣，直到客戶确定了樣式以後，就可以開始下一步的商議付款方式。

在行業裡面普遍的付款方式是發貨前支付貨款的30%定金、然後貨生産出來後預備開始發貨的時候收60%、再留10%作為工人的工資。當然這個是最理想的付款方式，在實際操作中，也會根據情況做補充。

總之就是強調前期的積累，要努力打電話篩選客戶，跟進客戶，轉化客戶，簽單。就是很簡單的流程，需要反複做，重複做，直到努力出效果為止。

黃總的總結，對于下面的員工，仿佛打了雞血一樣，對于大家來說，有榜樣的力量在前面，肯定是可以賺錢的。黃總重點說了一下，黃曉的提成有5萬，對于彭林來說，同齡人在公司裡面一年的薪資，在軟裝行業裡面一單緻富，對于彭林來說非常有誘惑力。甚至想馬上開始工作，可以迅速的賺錢。

在銷售行業就是這樣，會樹立标杆，給到下面的員工信心，有了領頭羊，後面才能有更多的羊跟上步伐，為公司創造價值。隻有在利益面前，大家才能不斷地前進，才能不斷地奔跑。

每逢有新員工入職，都會找黃曉上台分享，基本上做的久的員工都知道，隻有這樣，才能讓新員工有歸屬感，可以在公司奉獻自己的力量。

開完早會以後，給彭林張明找了師傅，陳靜大姐是組長，帶着我和彭林熟悉産品知識，以及酒店品牌架構，哪些品牌歸屬于這個酒店集團，聽的我和彭林是雲裡霧裡，畢竟第一天上班，對于整個行業知識還是模糊的，所以很認真的做筆記，學習，當講到整個錦江酒店旗下的品牌時，讓我和彭林記住這些品牌，後續在工作的時候可以用上。陳靜大姐對于我和彭林很上心，除了酒店知識補充之外，更多的補充了地闆，牆闆，窗簾，地毯的知識。

當我們去酒店項目工地的時候，要一眼看出客戶用的什麼材料，是尼龍，羊毛，還是迪倫，還有地毯的密度，是圈絨還是割絨。彭林用手去觸摸了一下地毯的材質，通過自身的感受，去學習專業知識，學的很用心。畢竟學好專業知識才能更好的服務客戶，才能盡快的出單賺錢。

彭林對于财富是非常渴望的，所以當初從象牙塔出來，選擇了和我一起回深港市打拼，畢竟深港這個城市是創造奇迹的地方，隻需要大家努力，非常的公平，可以收貨到大家想要的。

講解完酒店知識和産品知識，開始了打電話篩選客戶，由于彭林的達州口音比較重，客戶一聽就知道來自四川的。也因為這個優點，加了一些四川項目業主和總包的微信，開始了前期的客戶積累工作。對于我們來說，前期的打電話篩客戶是一個挑戰，接通客戶的電話後，心裡面就跟小鹿一樣亂撞，非常緊張，不知道怎麼去和客戶溝通，非常的忐忑。但是對于新人來說，需要挺過這一關，才能算真正的入門。

為了克服恐懼，我和彭林兩個人互相打電話練習話術，以及和客戶溝通的心态，語氣，反複的演練後，熟悉之後，撥通了客戶的電話，“您好，請問成都郁金香酒店項目啟動了沒有，項目到哪個進度了，地毯采購了沒”，通過反複的話術講解，不斷地撥打客戶電話，慢慢克服了前期的恐懼，開始真正的适應了前期的客戶篩選工作，也是一個積累的過程。

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